店長の売上管理｜見るべき数字と売上を伸ばす考え方

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店長が見るべき売上の数字は「客数」と「客単価」

『売上が落ちたから、とにかく何かしなきゃ』と焦る気持ち、よく分かります。ただ、売上という1つの数字だけを見ていると、原因が見えないんです。

例えば同じように売上が下がっていても、来店する人が減っているのか、1人が買う量が減っているのかで、打つ手はまったく違ってきます。

国の職業情報サイト（jobtag）では、スーパー店長に求められる力の1つに、売上数値などのデータを分析する力が挙げられています。数字を分けて見る習慣は、店長の基本の仕事なんです。

客数と客単価は、レジのデータから見られる

多くのお店では、レジや本部のシステムで、日ごとの売上・客数・客単価が見られるようになっています。どこで見られるか分からない時は、まず上司や本部の担当者に聞いてみてください。

数字の名前や数え方は、会社ごとに少しずつ違います。自分の会社の言い方に合わせて読み替えて大丈夫ですよ。

売上を4つに分けると、打てる手が見えてくる

『客数と客単価に分けても、まだ何をすればいいか分からない…』という方もいるはずです。そこで、もう一段だけ細かく分けてみます。

この分け方は、売上を木の枝のように広げていくイメージです。一番下の4つの枝のどこが弱っているかを見つけるのが、店長の売上管理の第一歩になります。

4つの数字と打ち手の対応表

どの打ち手が使えるかは、業態と会社のルールで変わります。チェーン店では、値段や品ぞろえは本部が決めていて、店長が動かせるのは売場や接客の部分ということも多いんです。

飲食店と小売店で分け方は少し変わる

飲食店では「点数」を「1人あたりの注文品数」、「単価」を「頼まれるメニューの価格帯」と読み替えると分かりやすいです。グループで来るお店なら、1組あたりの人数も見ておくと役に立ちます。

小売店では、カゴに入る点数がそのまま点数になります。どちらの場合も、考え方の骨組みは同じですよ。

新規と再来店は、どうやって見分ける？

『レジの数字には、新規か再来店かなんて出てこない』と思いますよね。実際、2つをきっちり分けて数えられるお店は多くありません。

それでも、手がかりはいくつかあります。完ぺきな数字でなくても、増えたか減ったかの向きが分かれば十分なんです。

お客様の情報を扱う時は、会社のルールに沿って、決まった場所で決まった人だけが見るようにしておきましょう。

店長の売上管理は「日・週・月」で見る数字を分ける

『毎日数字を見ているけど、見るだけで終わっている』という声もよく聞きます。売上管理は、見る間隔ごとに目的を変えると、ぐっと使いやすくなるんです。

例えば、ある日だけ客数が大きく下がっていたら、天気や近くの行事のせいかもしれません。毎週の見直しで同じ曜日が続けて弱いと分かったら、そこで初めて打ち手を考えます。

売上が急に変わった時に確かめる順番

ある日いきなり売上が動くと、ドキッとしますよね。慌てて手を打つ前に、次の順番で確かめてみてください。

上から順に見ていくと、たいていはどこかで理由に行き当たります。それでも分からない時は、数日様子を見てから考えても遅くありません。

数字の目標の立て方は店長の目標設定とKPIで詳しく紹介しています。

売上と一緒に見ておきたい数字

売上だけが伸びても、人件費や廃棄が増えていたら、お店に残るものは増えないことがあります。売上管理と一緒に、人件費と在庫も見ておくと安心です。

人件費の考え方は店長の人件費管理、仕事全体の中での位置づけは店長の仕事内容一覧でまとめています。

店長の売上責任はどこまで？

『売上が悪いと、全部店長のせいになるの？』と不安になる方も多いですよね。店長の売上責任の範囲は、会社によって決め方が違います。

国の職業情報サイトでは、ハンバーガーショップ店長について、企業の社員でありながら担当店舗の「経営者」でもあるとされています。スーパー店長については、来店客数や売上を伸ばすための仕入れ・販売計画の立案や広告の企画が、主な仕事として挙げられています。

つまり、売上を伸ばすための計画を立てて動かすことは、店長の大事な役目なんです。一方で、会社の方針で決まることまで一人で背負う必要はありません。

動かせないことは、数字をつけて本部に伝える

本部が決めていることでも、お店の数字から気づいたことは伝えて大丈夫です。例えば、こんな伝え方があります。

「この商品は、雨の日に客数が減っても売れ方が変わりません。売場を広げてみたいのですが、相談させてください」

数字と理由をセットで伝えると、本部も検討しやすくなります。報告のまとめ方は店長の報告・日報の書き方も参考にしてみてください。

売上責任を一人で抱え込まないために

売上が伸び悩む時期が続くと『自分の力が足りないのかな』と落ち込んでしまうこともありますよね。そう感じるのは、真剣にお店と向き合っている証拠です。

ただ、売上はお店のみんなで作るものです。副店長やリーダーに、時間帯や売場ごとに数字を一緒に見てもらうと、気づける視点が増えます。

「夕方の売場は△△さんに見てもらえると助かります。気づいたことがあれば、日報に一言書いてください」

こんなふうに見る範囲を分けて頼むと、相手も動きやすくなります。上司との面談では、数字だけでなく、試したことと分かったことも伝えておきましょう。

売上を伸ばす打ち手を決める流れ

『やることが多すぎて、何から手を付けるか決められない』という時もありますよね。そんな時は、次の順番で進めてみてください。

ここが大事なところです。打ち手を1つずつ試すと、何が効いたのかが分かります。効いた打ち手は、次の月にも使えるお店の財産になるんです。

客数を増やしたい時の打ち手

新規のお客様を増やすには、お店の存在を知ってもらう工夫が要ります。店頭の見え方、チラシ、SNSなど、販促の手段は店長の販促・集客で紹介しています。

再来店を増やすには、また来たいと思ってもらう体験が大事です。帰り際の一言や、前に来た時のことを覚えておく接客が、再来店のきっかけになります。

例えば、こんなやり取りです。

「いつもありがとうございます。この前の新しい商品、いかがでしたか」
「おいしかったです。また買いに来ますね」

こうした一言は、マニュアルにするより、スタッフ同士で「こんな声をかけたら喜ばれた」と共有するほうが広がりやすいです。朝礼や引き継ぎで、うまくいった声かけを紹介してみてください。

再来店が減っている時は、品切れや待ち時間など、がっかりさせた場面がなかったかも振り返っておくと安心です。

客単価を上げたい時の打ち手

点数を増やすなら、一緒に買いたくなる商品を近くに並べるのが基本です。例えば、パンの売場の近くに飲み物を置くような並べ方ですね。

単価を上げるなら、良い商品の良さが伝わるように売場の手書きの案内を添えたり、スタッフがおすすめできるように試食や説明の場を作ったりします。無理にすすめるのではなく、選ぶ理由を伝える気持ちで十分です。

スタッフに売上の話をする時の伝え方

売上はお店のみんなで作るものです。ただ、数字だけを伝えると、スタッフには重く聞こえてしまうことも。

数字の話をする時は「責める」より「一緒に考える」形にすると、スタッフも意見を出しやすくなります。

知恵袋でよくある相談：店長の売上について

Yahoo!知恵袋にも、店長と売上についての相談が寄せられています。閲覧の多いものから3つ選んで、要点をまとめてお答えしますね。

まずは、前の年の同じ月と、ここ数か月の売上を並べてみてください。そこに、曜日の並びや行事など、来月ならではの事情を足し引きして考えます。

目標は、客数と客単価に分けて「客数はこのくらい、客単価はこのくらい」と組み立てると、根拠を説明しやすくなります。会社に目標の出し方の型があれば、それに合わせるのが一番の近道ですよ。

結論から言うと、多くの会社で店長は担当するお店の売上に責任を持つ立場です。国の職業情報サイトでも、ハンバーガーショップ店長は担当店舗の「経営者」でもあるとされています。

ただ、メニューや値段、全体の広告は本部が決めていることも多いです。店長の売上責任は、売場や人の配置、接客など、お店で動かせる部分で数字を作ることだと考えると分かりやすいです。

レジ横の声かけは、客単価のうち「点数」を増やすための打ち手です。お客様が気づいていなかった商品を知ってもらえると、ついでに買ってもらえることがあります。

店長側にも、売上の目標を店全体で追っているという事情があります。押し付けにならないよう「よろしければ、こちらもどうぞ」くらいの軽い一言で十分ですよ。

売上を作る経験は、ほかの職場でも活かせる

数字を分けて考え、打ち手を試して振り返る力は、店長として身についた大きな強みです。この力を、別のお店や会社で活かしたくなることもありますよね。

飲食業界で働き方を見直したくなった時は、飲食店に特化した人材紹介サービスに話を聞いてみるのも1つの方法です。今の会社での異動の相談と並べて、選択肢を広げておくと安心です。

よくある質問

まとめ

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